Dentro del segundo grupo se encuentran los caramelos (masticables, duros, rellenos o sin relleno), los chupetines, chicles (o gomas de mascar), confites y grageas, así como las pastillas, turrones y bombones (sin cacao).

En esta oportunidad se analizarán las confituras azucaradas, sin considerar los chicles.

Un tercer grupo que se está consolidando en Argentina, tanto por el consumo interno como por las ventas al exterior, es el segmento de los alfajores, producto desconocido en muchos países, pero que lentamente va conquistando los paladares del mundo. En 2005 se exportaron a 75 naciones, por un valor de 3 millones de dólares.

Producción y Consumo

El insumo más empleado en la elaboración de estas confecciones es el azúcar, cuya producción ha protagonizado una transformación que aumentó los rendimientos, y llevó en 2005 a marcar el récord de 2,1 millones de toneladas. Esto se logró en base a nuevas y mejores variedades de caña, a incrementos en la inversión y a la optimización del proceso de industrialización.

Un factor relevante a tener en cuenta en estos productos es el packaging, que no sólo requiere condiciones para preservar la mercadería en la amplia cadena de distribución y comercialización sino que debido a la severa competencia necesita innovaciones permanentes, tanto de formas como de colores.

A partir de 1993, ingresaron al país importantes firmas internacionales que han transformado e impulsado el sector de las golosinas. Se estima que en la actualidad operan 125 compañías productoras, en su mayoría pequeñas y medianas.

De todos modos, la oferta se halla mayoritariamente concentrada en 5 grandes firmas. Una de ellas es la principal productora de caramelos del mundo, posición que ha obtenido en gran medida por la mejora continua de los procesos productivos y una constante reinversión de utilidades en adelantos tecnológicos.

Según estimaciones extraoficiales, en 2005 la producción de caramelos rondó las 200 mil toneladas, destinándose alrededor del 70% al mercado doméstico, que alcanzó de esta forma el récord de producción de la década.

Asociaciones y cámaras del sector indican que en Argentina se consume anualmente aproximadamente, 1,6 Kg. de confecciones de azúcar per capita, cifra muy distante de la de países como Suecia, Finlandia o Dinamarca que alcanzan 10 Kg, per capita al año, e incluso de España, cuyo consumo promedio es de 3 Kg, anuales por habitante.

Estrategias Comerciales

Diversas fuentes privadas indican que el 85% de las confituras azucaradas se comercializan a través de kioscos y minimercados, el 10% en comercios tradicionales y un 5% por medio de supermercados y autoservicios.

Tanto las empresas líderes como los puntos de venta minoristas, utilizan canales comerciales indirectos, esto es, operando por medio de mayoristas y distribuidores, aunque el acceso de las empresas productoras a supermercados e hipermercados se realiza en forma directa.

En la actualidad las firmas están utilizando activamente autoservicios, supermercados e hipermercados para realizar promociones y venta de packs con varias unidades.

En cuanto a las estrategias de venta, existe poca capacidad de diferenciación a través de los precios; en cambio son empleadas acciones promocionales y de publicidad en medios específicos, segmentando a los consumidores en niños, adolescentes y adultos a fin de lograr mayor efectividad en el abordaje publicitario.

Integrado por niños en edad escolar el segmento infantil es el principal comprador de novedades, por lo que las firmas los toman como objetivo de lanzamientos periódicos. Para ello realizan un tracking a fin de determinar cuáles son las preferencias de la demanda, entre las que se cuentan las licencias (estrenos de películas, dibujos animados, programas de televisión), que otorgan renovación permanente. Otro segmento es el de las confecciones funcionales, (caramelos con Vitamina C, o caramelos sin azúcar, por ejemplo) productos con atributos diferenciales.

Con estas estrategias las empresas procuran incrementar la recordación de marca, dato no menor al momento de la adquisición, puesto que en esta categoría de productos la decisión de compra se toma en segundos, impulsada por la tentación y el deseo de gratificación.

Mercados

Se estima que en la última década el comercio mundial de estas confituras, totalizó unos 2 millones de toneladas/ año, por un valor promedio anual de 4.300 millones de US$.

De los 85 países demandantes de confituras azucaradas, Argentina se ubica en el 39º lugar, participando con un 0.19%, mientras que Estados Unidos, Alemania, Reino Unido y Francia, participan históricamente con un 50% de la demanda mundial.